Entrevista a Joan Carles Martín, CEO de SIT&B
Cordial y accesible, Joan Carles Martín es una de las revelaciones de un sector en el que las novedades a nivel empresarial no son la norma. Porque el Director General y Fundador de SIT&B es un veterano que ha hecho gala de una combinación de rigor a la manera clásica y audacia con pocos precedentes para poner a punto un proyecto si no único sí diferente que merece ser explicado con detalle.
Un proyecto que aporta una visión diferente de lo que ha sido hasta ahora la comercialización de componentes audiovisuales en nuestro país por cuanto bebe de una filosofía que aporta unos niveles de flexibilidad y agilidad que creíamos propios de otros sectores.
La presente entrevista tuvo lugar en el cuartel general de SIT&B –situado en Sant Cugat del Vallès, a unos 10 km al oeste de Barcelona- a finales del pasado mes de septiembre y en ella el Sr. Martín nos habló largo y tendido sobre el qué y el porqué de su excitante aventura empresarial.
On Off: Antes de entrar en materia, háblenos un poco de usted.
Joan Carles Martín: Nací en 1966 y soy Ingeniero Superior de Telecomunicaciones especializado en Bioingeniería. Cursé mis estudios entre Barcelona y Brest (Francia), ciudad esta última cuya Escuela de Telecomunicaciones –conocida como Télécom Bretagne- albergaba un Departamento de Instrumentación dependiente de France Télécom donde participé en un proyecto sobre radares para la empresa aeronáutica Dassault Aviation. Pese a este perfil eminentemente técnico, lo cierto es que enseguida me orienté hacia el mundo del marketing y los negocios, ampliando mi formación con un MBA para directivos –Programa de Dirección General- en el barcelonés IESE.
On Off: Quienes estamos en el sector de la electrónica de consumo le conocemos por su vinculación con la marca Pioneer, concretamente con la empresa Pioneer Iberia. ¿Puede contarnos qué sucedió para llegar a la situación actual?
Joan Carles Martín: Hay mucho que contar porque la situación llegó a ser muy compleja, aunque intentaré ser lo más conciso posible. La realidad es que en el año 2009 Pioneer Corporation estaba a punto de quebrar como consecuencia de una deuda que se cubría con créditos que al final llegaron a ser insuficientes. Por lo tanto, se puso una fecha límite para la recapitalización de la empresa, que en ese momento estaba constituida por tres divisiones: Car (la más importante, con el 70% de la facturación a nivel mundial y que ahora mismo es Pioneer Corporation propiamente dicha), Home y DJ. A su vez, el 50% de la división Car correspondía a OEM (es decir fabricación para terceros) de altavoces y fuentes (sobre todo para EE.UU. y Asia). Por su parte, la división Home fue vendida a la japonesa Onkyo, mientras que la de DJ se vendió a la empresa de capital riesgo estadounidense KKR, operación esta última que generó una importante cantidad de “cash”. En el caso de la división Home hay que puntualizar además que la operación realizada fue en realidad una especie de trueque ya que por un lado Onkyo se quedó Pioneer pero por otro Pioneer se quedó con el 15% de Onkyo, convirtiéndose de este modo en el tercer accionista más importante de esta última.
On Off: ¿Cómo nació SIT&B? ¿Nos puede concretar qué tipo de relación mantiene con Pioneer en su actual compañía?
Joan Carles Martín: En el momento más crítico de la matriz japonesa, Pioneer Iberia facturaba 30 millones de euros. A partir de ahí se pusieron sobre la mesa una serie de alternativas para las tres divisiones a las que antes he hecho referencia. Así que propuse crear una empresa propia que funcionara como si fuera una sucursal, con una estructura similar a la de Pioneer Iberia pero simplificada. Y de este modo aparece SIT&B, cuyo cometido es facturar servicios de venta, marketing, administración y legales a Pioneer Corporation –es decir un “outsourcing” total- lo que nos lleva a una de las particularidades de nuestra empresa: su total independencia de Pioneer y por tanto la posibilidad de seleccionar otras marcas, tema este último fundamental para nuestra expansión. También me gustaría destacar que nuestros servicios no son los mismos para todas las divisiones de Pioneer. Así, en DJ sólo gestionamos el SAT (Servicio de Asistencia Técnica) y el asesoramiento postventa, mientras que de Home y Car lo cubrimos todo, trabajando en nombre de Pioneer (Onkyo desde abril de 2017).
On Off: Háblenos con un poco de detalle sobre la dinámica interna de su empresa
Joan Carles Martín: Lo primero que he de decir es que a las empresas de nuestro sector les gusta mucho subcontratar (de ahí que desde noviembre de 2016 distribuyamos los componentes de audio Technics, marca que, como bien sabe, pertenece a Panasonic Corporation), aunque con nuestra marca más reciente, la británica Rega, funcionamos como un importador tradicional. Esto implica que SIT&B no tiene stock (está en Bélgica), a la vez que a nivel de facturación está integrada en el sistema de interno de las empresa que “representa”, lo que nos lleva a otro de nuestros puntos fuertes: somos muy eficientes en materia de integración de procesos, para lo que disponemos de una división informática muy potente. Gracias a ello, los tiempos de entrega desde el almacén central para Europa son los mismos que antes (4 días para material procedente del exterior; 3-2 días para el procedente de nuestro país). Otro aspecto clave de SIT&B, en cierto modo consecuencia lógica de lo que acabo de comentar, es la planificación, un proceso que realizamos a 6 meses vista para cada modelo individual. Es, sin duda, algo complejo, pero para nosotros relativamente fácil al haber estado tratando con japoneses durante muchos años. De ahí el nombre de nuestra empresa: “Sales Intelligence on Tech & Brand”, que viene a significar sistemas de venta inteligentes o, si lo prefieren, ingeniería de datos aplicada a ventas. Pero no nos equivoquemos: la parte humana es vital, ayudándonos la tecnología a ser muy eficientes.
On Off: En su empresa hay marcas que aparentemente compiten entre sí. ¿Cómo consiguen asignar un espacio a cada una?
Joan Carles Martín: Como es lógico, intentamos vender de todo, por decirlo de algún modo, aunque siempre dentro de lo que podríamos llamar “ecosistema de marcas” y por tanto sin que haya la más mínima competencia entre ellas. Además, las marcas con las que tratamos –todas ellas bien posicionadas- esperan que conozcas muy bien el sector, lo que nos ha llevado a definir una sinergia muy cuidada –de hecho, para cada cliente- entre productos “mainstream” y High End dentro del portafolio de la empresa. Por ejemplo, en el caso que quizá a primera vista pueda resultar más chocante, es decir la “dicotomía” Pioneer-Onkyo, nuestro planeamiento se podría asimilar al del fabricante de automóviles Volkswagen con sus marcas SEAT y Volkswagen ya que están destinadas a gente distinta pese a que compartan plataformas. Así, en nuestra percepción Onkyo es más “emocional”, léase con un mayor “feeling” para la música, mientras que Pioneer es más purista/”ingenieril”. Y aunque los ingenieros que diseñan los productos de ambas marcas son los mismos, las diferencias están claras en todos los ámbitos. En en el campo de la estereofonía, Pioneer es más “lifestyle” mientras que Onkyo es más “clásica”, lo que no quita que en cualquier modelo de cualquier marca se utilice el no va más en tecnología tanto analógica (componentes, topologías circuitales) como digital (Internet, conectividad, “chips” DSP, acceso a servicios de música online).
On Off: Hay ahora mismo en el portafolio de su empresa una selección de giradiscos muy potente. ¿Hasta qué punto considera consistente el renacimiento del vinilo?
Joan Carles Martín: En lo que respecta al sonido de alta calidad, la estrategia de SIT&B va en dos direcciones. Por un lado potenciando la “Hi-Res” por ”streaming” y los servicios de música pertinentes. Por otro, apoyando ese “regreso a los orígenes” que supone el disco de vinilo, en mi opinión el único soporte físico para el almacenamiento de música que perdurará. La realidad es que ahora mismo los jóvenes –muchos de ellos nativos digitales al cien por cien- están comprando vinilos –bien por fetichismo, bien por el hecho de sentirse propietarios de su música favorita, bien por coleccionismo o bien por simple “merchandising”- incluso sin tener un giradiscos.
On Off: ¿Cree que el auge de la “Hi-Res” digital dará un empujón definitivo a la Alta Fidelidad digna de tal nombre?
Joan Carles Martín: Sí, sin discusión, ya que permite redescubrir la música, sobre todo para quienes “tiran” de Internet. Además, hay que decir que en el caso concreto de nuestro país la demanda de calidad sonora ha mejorado gracias al incremento de la asistencia a conciertos de música en directo. En definitiva, hay más cultura musical.
On Off: ¿Piensan aportar por otros segmentos de mercado o prefieren mantener su especialización actual? ¿Quizá la integración de sistemas?
Joan Carles Martín: Sí, aunque nuestra apuesta va enfocada a lo que se conoce como “Internet de las Cosas”, en concreto la parte relacionada con la división Car de Pioneer (coche conectado, etc.). En cuanto a la domótica, no la pensamos trabajar en el sentido estricto, aunque sí vendemos productos para que otros los integren. Además, no hay que perder de vista que ahora todo está conectado, y más que lo estará en el futuro.
On Off: Ya para finalizar, nos gustaría que conocer su opinión sobre el estado actual del mercado del audio y del vídeo de nuestro país, así como lo que considera que nos deparará el futuro inmediato.
Joan Carles Martín: Creo que, después de muchos años de depresión, el mercado del audio ha mejorado. Hay más exigencia de calidad y, en el caso concreto del disco de vinilo, una mayor experiencia emocional. En definitiva, hay más interés. Con respecto al vídeo, el futuro ya está aquí: resolución 4K y 8K, pantallas de visualización cada vez más grandes y de mayor calidad (con la tecnología OLED al frente, al menos por ahora) y, por supuesto, “streaming” a todos los niveles.